Entrepreneurs freelance : le juste prix de la dignité

« C’est trop cher ! » est une objection à laquelle nous, les entrepreneurs freelance, sommes assez fréquemment confrontés. Un prospect cherchera souvent à tenter d’obtenir une faveur tarifaire sur un service. Il la demandera d’autant plus en comparaison avec des concurrents, ce qui est systématiquement le cas. Pour conclure la vente, doit-on pour autant accorder une remise ou s’aligner ?

En tant que travailleurs indépendants, nous vendons notre matière grise à un futur client. Celui-ci doit être convaincu qu’il paie le juste prix pour le service donné. C’est à nous de le « rassurer ». Se brader ne met pas pour autant le client dans notre poche et est désastreux pour l’image de marque.

Si plusieurs prospects vous soumettent cette objection, vous devrez réfléchir sans vous braquer ni acquiescer. Il s’agit avant tout du point de vue de l’acheteur. Si le prospect tente de négocier, c’est que votre offre l’intéresse. Sachez que vous êtes sur le point de remporter une première bataille mais pas encore le marché. Pour gagner le client, c’est à vous de lui demander d’où provient sa réticence et non « par rapport à quoi ». Le prospect n’est peut-être pas conscient de la valeur de votre offre. Il se base généralement sur une expérience d’achat similaire passée. Vous devrez alors prendre le temps lui expliquer pourquoi vous valorisez ce tarif. Il va sans dire que les prix sont indexés en fonction du marché, du temps de travail évalué, du coût de fonctionnement et des charges.

• Il vous faut d’abord ignorer l’objection, particulièrement lorsqu’elle est exprimée en début d’entretien. Si vous avez fixé ce prix, c’est que vous estimez qu’il est juste. Valorisez votre savoir-faire. La peur de manquer de clients peut conduire à pratiquer des tarifs bas, sauf que vous n’êtes pas à votre compte pour faire du quasi-bénévolat !

• Si le prospect réitère son objection, creusez pour obtenir une explication pertinente : est-ce lié au budget du client potentiel ? Souhaite-il comprendre ce qui justifie le prix ? Attirez son attention sur la valeur ajoutée du service et sa capacité à diminuer ou à éliminer la problématique tarifaire. Insistez sur les bénéfices du service rendu en communiquant vos objectifs et le délai.

• Si vous avez obtenu une explication rationnelle, mettez l’objection de côté : abordez d’autres aspects de votre offre. Sondez le prospect sur celle-ci : « en dehors du prix, qu’en pensez-vous ? » ou « Si je suspends temporairement la question du prix ; seriez-vous prêt à vous engager ? ». Vous saurez ainsi si le prospect est bien intéressé par ce que vous lui proposez.

• Important : si le prospect ne donne pas de nouvelles suite à l’envoi d’un devis, relancez-le.

La question se pose aussi sur l’évolution des prix. Chaque entrepreneur révise sa grille tarifaire en moyenne une fois dans l’année. Les prix doivent être en adéquation avec ce que vous coûte votre affaire, ce que vous souhaitez gagner, de votre niveau d’étude, votre expérience et surtout les taux du marché. Pensez-vous à vérifier vos tarifs régulièrement sur la concurrence ? Allez voir ce qui se passe chez les confrères en terme de prix. C’est une habitude indispensable à adopter. Le prospect, lui, se sera informé avant de vous solliciter !

Low-cost signifie « faible coût », plus clairement « prix bas ». Cette technique de vente se base sur l’essentiel d’une offre en éliminant le superflu ou en le rendant en option payante. Elle n’a rien à voir avec le bas de gamme ni avec les casseurs de prix. C’est justement là où le bas blesse. La notion de low-cost est assez confuse chez les acheteurs comme chez certains vendeurs. Des entrepreneurs n’hésitent pas à casser littéralement les prix au risque de déséquilibrer durablement le marché de leur secteur : un écrivain public ou un(e) secrétaire indépendant(e) à 15 euros de l’heure, un correcteur sur une base de 1 euro la page, un concepteur web à 200 euros en moyenne. Ils ne rassurent pas pour autant le client et ont une image déplorable auprès de leurs concurrents. De plus, le travail n’est bien souvent pas à la hauteur des attentes du client. C’est pourquoi de nombreuses personnes amalgament casseurs de prix, low-cost et bas de gamme, trois termes pourtant bien distincts.

Nous, entrepreneurs freelance, sommes l’interlocuteur unique de chaque client. Nous proposons des services moins contractualisés que dans une entreprise classique, donc plus flexibles, plus souple. En revanche, s’adapter à notre interlocuteur ne signifie pas « se brader ». Il faut savoir raison garder et proposer je juste prix pour un travail de qualité. C’est une question de dignité. Pour finir, ce n’est pas parce qu’un prospect dit non une fois qu’il dit non tout le temps : soit il ne revient pas, soit il acceptera de payer le juste prix. The right price at the right place !